Todos hemos ido a alguna tienda como El Corte Inglés o Decathlon y se nos ha acercado el vendedor a preguntarnos si necesitábamos algo. Pero normalmente siempre respondemos lo mismo porque la pregunta es siempre la misma.
Secuencia normal de vendedor normal
Vendedor: «¡Hola! ¿Te puedo ayudar en algo?»
Cliente: «Hola, no gracias, sólo estoy mirando»
Y ahí normalmente se acaba la «fase de venta» o intento de acercamiento del vendedor al cliente.
Secuencia de vendedor top
Ahora imagina que se te acerca el vendedor 2 y te pregunta:
Vendedor Top: «¡Hola! ¿Practicas algún deporte?»
Cliente: «¡Hola! Pues todavía no, pero estoy pensando en empezar a correr…»
Vendedor Top: ¿Sabes si eres pronador o supinador?
Cliente: ¿Eso qué es?
Vendedor Top: Sí, es muy importante conocer si eres pronador, supinador o neutro, que es la forma de tu pisada al correr para que puedas comprar una zapatilla que te evite lesiones y dolencias a corto y largo plazo.
Cliente: ¿y eso cómo se sabe?
Vendedor Top: Tienes que hacerte una prueba de pisada para conocer qué tipo de pisada tienes. Nosotros tenemos aquí mismo la máquina y no son ni 5 minutos. ¿Quieres hacerla y salimos de dudas?
Cliente: Si claro.
Vendedor Top: Perfecto, por lo que vemos eres supinador. ¿Quieres que te enseñe las mejores zapatillas para tu modelo de pie?
Cliente: Si claro.
Zapatilla VENDIDA.
¿Te has fijado la diferencia? Todos queremos comprar, pero no queremos que nadie nos venda. No preguntes a tu prospecto o posible cliente que puedes hacer por él. Nadie quiere que «le vendan».
- Soluciónale su problema.
- Educa al cliente.
- Aporta conocimiento como experto en el sector o la materia.
- Genera confianza y cercanía.
- Y la venta se generará sola.
