En todos los años que llevo “vendiendo” y estableciendo relaciones comerciales y de negocios con los clientes, hay distintos aspectos que siempre se repiten en el aspecto emocional.
Me costó comprender que hacía muchas preguntas de una forma errónea y las orientaba a lo que no debía.
Orientar las preguntas siempre hacia el SÍ, no es lo correcto, porque no mantienes el control de absolutamente nada. Aprendí que decir NO nos hace sentir seguros y bajo control.
No son los noes lo que nos comprometen, sino los síes.
Una técnica de negociación realmente eficaz es hacer preguntas orientadas al NO. Suena raro, ¿verdad? Pues creedme que funciona, y muy bien.
Leo mucho como sabéis, y de muchas personas he aprendido todo lo que se. Una de las personas que os recomiendo seguir y leer es a Chris Voss (un ex agente del FBI encargado de negociar con criminales. Es decir, un crack en negociaciones) el cual enseña una metodología de negociación muy potente y eficaz.
Esta técnica consiste en hacer una pregunta que busca como respuesta un no, pero al mismo tiempo es la respuesta que buscas. Suena un poco enrevesado, pero con un ejemplo igual se ve mejor
«¿Te fastidio mucho la agenda si empezamos primero con esto?»
«¿Sería una locura cerrar el precio ahora para tenerlo listo la semana que viene?»
Seguro que muchos la conocíais y otros no, pero cuando yo aprendí esta técnica cambió el paradigma que tenía sobre las “ventas” y la negociación. Me dio una herramienta nueva y quería compartirla con todos vosotros.
El 100% (bueno ahora el 99%) de la formación que he tenido, o he leído sobre ventas, nos enseña a buscar el sí para comprometer al cliente y forzarle al sí.
Pero vamos a ver, si lo que buscamos es el SÍ y ahora estamos buscando el NO, ¿no irá contra la venta? Pues ya os digo que NO. Tiene un efecto muy positivo ya que quitamos la incertidumbre y ese sí dudoso u obligado que le hemos sacado al cliente, nos ofrece la respuesta real.
¿Por qué? Porque el NO te lo dan con confianza.
