Quiero inaugurar este blog personal hablando sobre por qué tus propuestas no funcionan (ya sean comerciales, a un cliente o negociación). En este blog hablaré un poco sobre temas que van enfocados un poco al tema comercial, marketing online por supuesto y tema negocios y consultoría. Es un mundo que me apasiona, pero lo que más me gusta es el explorar un poco nuevas oportunidades.

Hay varios escenarios posibles cuando hemos conseguido una reunión, esa reunión ha ido bien (o eso creemos) y el cliente nos dice: «Perfecto, envíame una propuesta». ¿Bien no? Pues para muchísimas empresas, e incluso a muchas de las que llevan años y son expertas, les cuesta horrores el creer un documento completo, detallado y personalizado en el que describan lo que el cliente les ha pedido en esa reunión. Pero también es curioso una cosa: No saben qué precio poner en la mayoría de los casos.

¿Sabes qué es una propuesta? No es una forma de iniciar una conversación o intento de captar ese cliente, no os equivoquéis. Si os llega un mail directamente pidiendo presupuestos para X servicios será porque están mirando decenas de empresas, no quieren perder el tiempo y quieren hacerse una idea de lo que cuestan los servicios…o lo que me ha pasado muchas veces: están montando lo mismo que tú, y quieren saber los precios.

«Una propuesta es un documento de confirmación de conversaciones y reuniones anteriores».

Por qué tus propuestas no funcionan

Bueno, estos son unos pequeños consejos que a mi personalmente (y a Mr.Rabbit) han funcionado bastante bien hasta la fecha. Todo es mejorable y debéis establecer dónde radica vuestro problema. El mío era que no había comprendido el lugar que ocupaba en el ciclo de ventas la propuestas y las confundía con contratos.

¿Dónde reside tú verdadero valor?

Pregunta simple pero que te aseguro que más del 50% de las empresas o freelance, no saben cuál es su verdadero valor. Y muchas que lo saben es simple: el precio. Si el precio es tu base de valor, el eje de tu propuesta debe estar centrado en él. Sin embargo, estoy seguro que ni las empresas ni los freelance quieren ser la «Alternativa barata». Nosotros en general, y yo en particular, me encanta comprometerme con el proyecto e involucrarme tanto que paso a ser partner.

¿Por qué no debes centrarte en el precio? Porque transmites que cada punto con un valor económico les llevará esa cantidad de tiempo completar esta cantidad determinada de trabajo. Vienes a decir que eres «así de eficiente» o lo que es peor, ineficiente. Si consigues muchos clientes así, ¡Ole tu p*** gorda! pero te aseguro que no creo…

Céntrate en el valor de los servicios que ofreces (y si tienes algo único, mejor)

Resalta los puntos débiles del cliente.

Desafíos a los que se han enfrentado para lograr sus objetivos.

Experiencia de tu empresa ejecutando campañas o trabajos similares.

Resultados de trabajos similares mejorando la estrategia comercial de un cliente en concreto.

¿Cómo vas a ayudar a la empresa a captar más clientes? (Seguidores, ventas de productos…).

¿Cómo vas a reducir el gasto en obtención de leads?

No realizaste una buena prospección

Muchas veces no sabemos identificar si el cliente (o posible cliente) que tenemos delante, es el adecuado o va a encajar con los servicios que aportamos. Es muy común pensar que cualquier cliente puede ser de nuestra empresa, y no es así. A no ser que nos diferenciemos por precio, que entonces cualquier cliente que se encuentre buscando los servicios que tenemos, será bienvenido.

¿No os ha pasado que salís de una reunión con la sensación de que ese cliente va a trabajar con nosotros? A mi me pasaba antes muchísimo (hoy en día no tanto porque hago mucho mejor la prospección del cliente). Salía de la reunión y me ponía como un loco a redactar una propuesta enorme y ad-hoc con todos los servicios que podíamos ofrecerle desde nuestra agencia. Folios, folios y más folios…calculando la cifra total y desglosando según los servicios.

Cuando la tenía lista se la mandaba al cliente y…¡Sorpresa! La inmensa mayoría de las veces era un no o directamente ni contestaban. ¿Y cuál era el problema? Pues que muchas veces los clientes (sobretodo si son pequeños) nunca han trabajo con una agencia y ver tanto número, les abruma y se «acojonan». Otro motivo es que no tienen ese presupuesto y tiene mucho menos y les da reparo decir la verdad. Muchas veces te descartan por estos motivos y tu, con toda tu buena fe, has realizado una propuesta de todo.

No te han pedido una propuesta

Suena a coña pero es así. Muchas veces nos ponemos como locos a mandar una propuesta nada más salir de la reunión sin que el cliente nos la haya pedido..¿Por qué? No malgastemos las posibilidades antes de tiempo. Haciendo esto lo que hacemos es poner de manifiesto que el cliente te importa un carajo y no comprendes sus necesidades actuales y futuras (incluyendo lo que más les suele importar: la pasta).

Haz una breve prospección utilizando estas preguntas:

¿Cuáles son los objetivos del cliente?

¿Qué significa el éxito para la empresa en general?

¿Qué plazo tenemos para alcanzar los objetivos?

¿Qué métricas tienes que medir para decir que has alcanzado esos objetivos?

¿Qué busca la empresa de ti o el servicio que va a ofrecerle tu empresa?

Desafíos del cliente

¿Qué valor aportamos?

No has forjado una relación

Los negocios los hacen personas por mucho nombre que tenga una empresa, la cara de la misma es el que pone la cara (CEO, cuentas…). Una frase que me gusta mucho que me enseñó mi padre fue: «Los clientes no son de las empresas, son de las personas». Y es verdad, ¿cuántos clientes se van con ese director de cuentas o comercial que les ha tratado y resuelto todos los problemas durante años? Muchos…

Lo que rige nuestras decisiones son las emociones, no la lógica. Las emociones prevalecen siempre, agudizan nuestra intuición (aunque hay alguno que la tiene atrofiada) y nos alejan de la monotonía. Busca establecer una relación con una reunión, con una llamada y establecer puntos en común.

Escúchales, agradece que te hayan recibido, se humilde, SINCERO y gánate su confianza. Y si tras esto quieres enviar la propuesta, hazlo de forma personal y haciendo referencia a algo que hayáis hablado.

No te involucras con el cliente

Hay veces que el problema es que el cliente no sabe lo que necesita (aunque piense que si). Si realmente quieres convertirte en su partner y no un receptor de pedidos, deberemos entender y estudiar si lo que el cliente quiere (y seguramente esté convencido 100% de que es lo que necesita porque lo ha visto en redes, en internet o su cuñado le ha dicho que es así) le va a reportar los resultados que necesita.

Consejo:

No muestres que el cliente está equivocado (a muchos les sienta MUY mal aunque sea la verdad). Demuéstrale que las cosas hechas de la forma que crees son mejor y más eficaces. 

Piensa que esta forma de actuar y de trabajar es lo que te destacará del resto. Imagina que una empresa necesita Posicionamiento SEO y Redes Sociales para su negocio y te limitas a mandarle una propuesta contando lo bueno y maravillosa que es tu agencia. ¿Por qué en vez de decirle eso le cuentas por qué esa empresa necesita SEO y redes sociales? Cuéntales la estrategia que tu empresa va a seguir para alcanzar los objetivos dentro del presupuesto y plazos que os va a llevar.

No generas necesidad con tu propuesta

Muchas veces a la hora de preparar una propuesta, no enfatizamos en las pérdidas potenciales que el podría tener el cliente si no actúa ya y nos elige. Bien, a ver si me explico mejor con este ejemplo y decidme cuál genera necesidad o urgencia:

Ahorrarás más de 1000€ si realizas un diseño UX mejor.

Perderás 100 clientes al mes si no estás posicionado en las primeras posiciones de Google.

La segunda, ¿no? A las personas nos afecta más la sensación de perder algo que tenemos, que ahorrar algo que podría ser. Para redactar las propuestas es igual o similar. Primero debemos presentar un paquete indicado para el cliente, y luego si fuera necesario, detallaremos cuánto costaría una versión más detallada.

En esta segunda versión tenemos que generar esa necesidad que al elegirla evitará esas pérdidas. Piensa que no estás haciendo una propuesta nueva, estamos «engañando» (no me gusta esta palabra pero es un pequeño engaño en la forma de expresarnos) ya que lo único que estamos haciendo es reformular la propuesta.

No tienes una estructura en la propuesta

Sabemos que cada cliente es único y que no estandarizamos mucho (bueno depende si vendes paquetes como alguna pseudo-agencia, de publicaciones sueltas), pero es necesario tener una plantilla que seamos capaces de personalizar para cada cliente. Los pasos para elaborar un proceso de venta son:

Objetivos, Planes y Desafíos.

Métricas actuales y datos básicos.

Gasto o pérdida (como hemos dicho en el punto anterior) de no tomar ninguna medida para lograr ese objetivo.

¿Qué puntos son necesarios en una buena propuesta?

Objetivos de campaña

Alcance de los servicios y beneficios

Informes

Métricas de éxito

Plazos

Presupuesto

Firma

Trabaja una plantilla con todos estos puntos y seguro que conseguirás mejores resultados.

No eres creíble

Esto no es sencillo y construir lazos lleva tiempo. Existirán personas con las que desde un primer momento establezcas lazos de confianza prácticamente sin necesidad de «forzarlos», pero hay veces que te llevarán muchas reuniones, llamadas, propuestas…Hay otras veces que será prácticamente imposible generar esa confianza al enviar una propuesta.

Hay varias cosas que sí están en tu mano para demostrar tu credibilidad y conseguir el objetivo de firmar ese nuevo cliente.

Un buen diseño.

Sin errores ortográficos

Prestar atención a los detalles

Estudios de casos reales y como resuelves los problemas.

Como puedes ver, generar confianza y crear una propuesta genial, no es sencillo. Espero que os ayude un poco en vuestro camino a lograr más cierres de clientes y a entender un poco más sobre cómo tratar con ellos y las distintas opciones que se os pueden plantear.