Cómo conseguir Leads Cualificados

Hoy comenzamos una serie de artículos enfocados a la labor comercial de cómo conseguir leads cualificados para nuestra labor comercial. Esa tarea que la mayoría odian y que muy pocos quieren hacer. No esperéis encontrar un truco mágico o el agua milagrosa, ni contenido exclusivo o realmente extraordinario.

En esta serie de artículos os voy a hacer una pequeña recopilación de técnicas, de speech y de «trucos» que todos deberíamos usar. Muchos han escrito sobre esto, por lo que si piensas que vas a acabar de leer esto y en 10 minutos conseguir un cliente y una cuenta grande, no pierdas el tiempo. ¡Eso no existe!

Gracias a alguno de estos blogs, que os recomendaré más abajo, he ido cogiendo soltura para conseguir leads cualificados y reuniones comerciales con llamadas o mails en frío. Esta forma es un complemento genial, o dependiendo de tus servicios, una de las mejores formas de hacerte con una base de datos de posibles clientes.

Pasos para conseguir leads cualificados

Lo primero que voy a definiros, es lo que es para mi un lead cualificado y por qué lo considero de esta forma.

Un lead cualificado es el de una persona (o empresa) interesada en contratar o comprarnos nuestros servicios o productos. De este lead tenemos que conocer los datos directos de contacto: nombre y apellidos, email personal (o laboral) y su teléfono.

Esta definición difiere un poco de cuando nos centramos sólo en el marketing digital, ya que con esta forma de hacer labor comercial los leads comienzan siendo fríos, y somos nosotros (y no la plataforma o web) los que vamos a poder transformarlos en clientes. Y si ya tienes leads, te invito a ver este artículo de por qué tus propuestas no funcionan.

Existen varios pasos para conocer el tipo de lead que nos conviene y la forma que sigo yo para conseguir leads cualificados.

Conoce tu tipo de cliente

Si no sabes ni quién es tu cliente, mal vamos. Pero no te preocupes porque la mayoría de negocios o empresas responden lo mismo: «Cualquiera». Es un error realmente común no saber quienes son tus tipos de clientes ideales.

Imagínate que eres un consultor de marketing digital y quieres buscar clientes. ¿Dónde busco? Tienes varias opciones.

• Empresas que ya están en los medios sociales, tienen web…Aquí seguramente tengan a una persona interna o una agencia/consultor. No es mala idea buscar este tipo de empresa porque conocen (y saben) que necesitan digitalizarse.
• Empresas que no se han digitalizado. Aquí existe un abanico tan grande, que deberías centrarte un poco. Existen muchos negocios tradicionales (sobre todo en cierta edad de los empresarios) que no hay forma de hacerles ver que es el presente/futuro.

Dentro de cada punto anterior, tenemos decenas de focos donde podemos centrarnos según lo que nos guste o creemos que pueden ser un buen nicho.

Puedes centrarte en Despachos de Abogados, Clínicas Dentales, Clínicas de Fisioterapia, Startups,…Tú decides.

Empieza a construir tu base de datos

Ahora vamos a centrarnos en empresas que tienen, al menos, página web. En caso de no ser así, lo tendremos que hacer a la vieja usanza, cogiendo guías o pateando un poco la ciudad.

Ahora nos estamos centrando en conseguir una lista de empresas que tienen una serie de características:

• No tienen demasiados recursos para invertir (o no quieren). Éstas serán una de las empresas que son más complicadas de vender nuestros servicios. Con suerte conseguiremos crearles (o modificarles) la página web, gestionar los anuncios (con presupuestos muy limitados), y poco más. Tú decides si quieres centrarte en este tipo de cliente. Como decía mi padre: «Muchos pocos, hacen un mucho».
• Empresas grandes o multinacionales. Mi consejo si eres un consultor, es que te olvides. La mayoría de las multinacionales ceden la mayoría del marketing en Agencias grandes y no dejan nada (o casi nada) para las pequeñas. En caso de que quieras «atacarlas», tendrás que seguir los mismos pasos que el siguiente punto.
• Pymes que tienen recursos, o aparentemente los tienen. Éstas son las empresas que nos van a interesar porque podemos tener más acceso y conocen qué es el marketing digital, no tendremos que luchar contra mega agencias, y seguramente ya hayan hecho alguna campaña de algún tipo.

Os voy a dejar un poco con la miel en los labios y dejo para el siguiente artículo Cómo conseguir los datos de nuestros leads cualificados. Esto es a modo introductorio y a poneros en contexto de cómo podemos centrar los leads que queremos lograr.

Blogs de referencia:

• SumaCRM
• Neil Patel
• Robert Kiyosaki
• Simon Sinek